本年初頭、Axisチャネルパートナープログラムの一環として、当社は 新規プログラムを導入し、既存のスペシャリストプログラムを拡張しました。グローバルコミュニティのチャネルパートナーの方々には、自社ビジネスへの潜在的なメリットを認識していただいていることと思います。パートナーの方から直接いただけるご意見は常に非常に貴重です。この姿勢がDNAに組み込まれているAxisは、アンケートや詳細な聞き取り調査、そして可能な場合は対面での対話を通じて、パートナーから定期的にフィードバックを収集しています。当社がAXIS Camera Stationスペシャリストプログラムを強化して正規化したのは、数年間にわたりAXIS Camera Stationについて密接に協力を図ってきたパートナーからのフィードバックがそのきっかけでした。当社は多くのAXIS Camera Stationスペシャリストの意見を仰ぎ、スペシャリストプログラムによりビジネスにもたらされたメリットに関する情報を収集しました。
数千に上るチャネルパートナーから成る当社のグローバルコミュニティは、当社ビジネスの成功の基盤となっています。そのため、当社はAxisパートナーのエクスペリエンスを向上させる方法、そしてパートナーの成功に向けて当社のサポートを改善する方法を継続的に検討しています。
本年初頭に当社が発表したAXIS Camera StationスペシャリストプログラムとAxisネットワークオーディオスペシャリストプログラムという2つの初期スペシャリストプログラムは、チャネルパートナープログラムの適格メンバーに専用のリソースとツールへのアクセスを提供することを目的とするものです。これにより、こうしたメンバーは市場で競争上の優位性を獲得できるはずです。また、スペシャリストプログラムにより、特定の製品分野に投資したパートナーは、専門知識を強化する機会が得られます。スペシャリストパートナーの重要性を踏まえて、当社はその行程を通してフィードバックを求めることで、パートナーエクスペリエンスの最適化を図ることに注力しています。
フィードバックに基づく継続的な改善
Axisチャネルパートナープログラムのマネージャーを務めるアレックス・ラクロア (Alex LaCroix) 氏は、Axisがパートナーエクスペリエンスの向上にどのように取り組んでいるかについて、以下のように述べています。「パートナーサービスを強化するには、パートナー自身にフィードバックを求め、それに基づいて改善を図る以外に道はありません。これを遂行するには、いくつかの手段があります。当社はすべてのチャネルパートナーに対して、満足度と改善点に関する意見を尋ねる年次調査を実施しています。」
「これに加えて、少数のパートナー、特にスペシャリストのパートナーとの詳細な聞き取り調査を実施し、ビジネスを真に推進できる製品を強化することに務めています。近年は人と直接会うことが簡単ではなくなりましたが、対面の話し合いでパートナーの意見を収集する機会は非常に重要と考えています。」
「このようにして収集した情報を、当社は整理して分析します。社内ワークショップを開催し、販売、マーケティング、技術サポート、研究開発の専門分野のスペシャリストプログラムに関与する従業員を集めて、パートナーのニーズに応じた改善策を検討しています。このように、スペシャリストプログラムを継続的に調整しているのです。」
スペシャリストプログラムのメリットに関するパートナーの意見
英国で開催されたパートナーイベントでは、多くのAXIS Camera Stationスペシャリストと対面し、スペシャリストプログラムによって各社事業にもたらされた影響について直接話を伺うことができました。
このイベントについて、グローバルスペシャリストプログラムのマネージャーを務めるピーター・カリー (Peter Currie) 氏は、「当社はパートナーとの関係を大切にしていますが、ここ数年の間、パートナーと直接対面できる機会が減ったことは好ましい状況ではありません。そのため、このイベントは、多数のAXIS Camera Stationスペシャリストパートナーが集まって最新情報やビジネスの状況を交換し、スペシャリストプログラムによって各社にもたらされたメリットについて直接フィードバックを得られる素晴らしい機会となりました。ありがたいことに、大半のフィードバックは圧倒的に肯定的なものでしたが、当社は常に改善の余地があることを十分に認識しています。」と話しています。
競争上の優位性の実現
スペシャリストプログラムは、特定のソリューション分野における専門知識を即座に実証することで、適格パートナーが明確な競争上の優位性を得られるように構成されています。スペシャリストプログラムにより、パートナーは製品イノベーションへの早期アクセス、より広範にわたる技術・販売・マーケティングサポート、より強力なトレーニングやスキルを通じて、その優位性を維持することができます。
AXIS Camera Stationスペシャリスト、Vindex Systems（ヴィンデックス・システムズ）社のゲイリー・エイムソン (Gary Aimson) 戦略開発マネージャーは、「AXIS Camera Stationスペシャリストという地位を得ることで、収益と利益率が向上します。明解な道理です。この優先的な地位を得ることで、真の競争力が実現するのです。」と、そのメリットを簡潔に説明しています。
スペシャリストであることで得られる競争上の優位性について、Custom Intelligent Security（カスタム・インテリジェント・セキュリティ）社のマーク・ロス (Marc Roth) コマーシャル・マネージャーは、「AXIS Camera Stationスペシャリストとなったことで、当社はビジネスを差別化することができました。スペシャリストのステータスを得たことで、顧客に一段と優れたサポート、設計、実装、設置を提供できるようになったのです。非常に競争の激しい市場では、これは非常に貴重です。」と述べています。
新製品や新技術への早期アクセス
スペシャリストパートナーの主なメリットの1つとして、Axisの新製品イノベーションに早期にアクセスできることが挙げられます。
この価値を強調するMicrocomms Professional Services（マイクロコムズ・プロフェッショナル・サービス）社のクリスティーナ・ガッセル (Christina Gutsell) コマーシャル・ディレクターは、「Axisは常に製品を改善し、ポートフォリオを拡張しています。これを早期に把握して、詳細を得られることで、競合他社よりもはるかにプロアクティブに顧客に対応できるようになります。これにより、確実に新たな販売機会を発掘できるだけでなく、顧客との関係を深化することもできます。」と話しています。
より強力な技術サポート＆洞察
スペシャリストパートナーは、より高度な技術・販売・マーケティングのサポートをAxisから得ることができます。販売とマーケティングのサポートにより、主に収益創出というメリットがパートナーにもたらされます。また、より優れた技術サポートを受けられることで、パートナーの顧客に直接的な利益がもたらされます。
HD Integrated Systems（HD統合システム）社のアキン・オズダマー (Akin Ozdamar) マネージング・ディレクターは、「AXIS Camera Stationスペシャリストとなったことで、顧客に一段と優れた技術サポートを即座に提供できるようになりました。顧客施設で解決しなければならない事態が発生しても、Axisから直接サポートが得られるため、より迅速かつ効果的に顧客ニーズに対応することができます。これにより、必然的に当社と顧客の間の関係が深まります。AXIS Camera Stationスペシャリストとしての地位があってこそ、これが可能となるのです。」と話しています。
新たな収益向上の機会
Axisスペシャリストパートナーになることで、専用のトレーニングや更新情報にアクセスできるようになるため、パートナーは監視という枠を超えたサービスを提供できるだけでなく、音声、訪問者管理、分析などが組み込まれた統合ソリューションを構築することが可能となります。Axisスペシャリストパートナーという地位により、確実に顧客からの信頼性も高まるため、これが新たな機会につながります。
当社はAXIS Camera Stationスペシャリストとの交流に焦点を当てているだけでなく、Axisネットワークオーディオスペシャリストの発展も支えています。カスタマージャーニーの分析は、終わりのないプロセスです。当社が常に継続的に従事しているこの取り組みは、パートナーエクスペリエンスの改善と相互の事業実績の向上を図る上で不可欠な要素となります。