작년에 Axis 채널 파트너 프로그램의 일환으로 새롭고 확장된 기존 전문화를 도입했을 때, Axis는 우리의 글로벌 채널 파트너 커뮤니티가 전문화가 그들의 비즈니스에 제공할 수 있는 이점을 인식할 것이라고 확신했습니다. 파트너로부터 직접 의견을 듣는 것은 항상 가치가 있으며 설문 조사, 자세한 인터뷰 및 가능한 경우 대면 미팅을 통해 파트너로부터 정기적으로 피드백을 구하는 것은 Axis DNA의 일부입니다. AXIS Camera Station 전문화의 강화 및 공식화는 몇 년 동안 AXIS Camera Station과 긴밀히 협력해 오고 있는 파트너의 피드백을 기반으로 했습니다. 우리는 여러 AXIS Camera Station 스페셜리스트를 만나 전문화가 그들의 비즈니스에 어떤 이점을 제공하는지에 대한 의견을 수집했습니다.
수천 개의 채널 파트너로 구성된 Axis 글로벌 커뮤니티는 Axis 비즈니스 성공의 기반입니다. 따라서 Axis 파트너 경험을 향상시키고 Axis가 파트너의 성공을 지원할 수 있는 방법을 개선하는 방법을 지속적으로 모색하고 있습니다.
올해 초에 발표된 두 가지 초기 전문화(AXIS Camera Station 전문화 및 Axis 네트워크 오디오 전문화)의 목표는 자격을 갖춘 채널 파트너 프로그램 회원사가 시장에서 그들에게 경쟁 우위를 제공할 독점 리소스 및 도구에 접근할 수 있도록 하는 것이었습니다. 또한, 전문화는 이러한 특정 제품 영역에 투자한 파트너에게 자신의 전문성을 강조할 수 있는 기회를 제공합니다. 전문 파트너가 Axis에 대해 갖는 중요성을 감안할 때, Axis는 전문 파트너의 여정 전반에 걸쳐 피드백을 구하여 그들의 파트너 경험을 최적화고자 합니다.
피드백을 통해 지속적으로 개선
Axis의 채널 파트너 프로그램 매니저 Alex LaCroix는 Axis가 파트너 경험을 개선하기 위해 어떻게 노력하는지 보여주는 사례를 제시합니다. "파트너의 제품 및 서비스를 향상시키는 유일한 진정한 방법은 파트너로부터 피드백을 구하고 그에 따라 조치를 취하는 것입니다. 이를 위해 여러 가지 방법을 사용합니다. 모든 채널 파트너는 우리에게 만족도 및 개선 영역에 대한 개략적인 정보를 제공하는 연간 설문조사에 참여할 기회를 갖습니다."
"이에 진정한 비즈니스 영향을 미치는 방식으로 우리의 제품 및 서비스를 향상시키기 위해 소수의 파트너 - 특히 스페셜리스트인 파트너 - 와의 자세한 인터뷰를 추가합니다. 최근 몇 년 동안은 대면 미팅이 감소해 아쉬웠지만, 대면 미팅에서 파트너의 관점을 수집할 수 있는 기회도 매우 중요합니다."
"그런 다음 정보를 수집하고 분석합니다. 우리는 내부 워크숍을 운영하고 영업, 마케팅, 기술 지원 및 R&D 전반에 걸쳐 전문적으로 활동하는 동료들을 모아 파트너의 요구 사항을 충족하는 개선 사항을 만듭니다. 이러한 방식으로 전문화를 지속적으로 미세 조정하고 있습니다."
전문화의 이점에 대해 파트너의 의견 경청
영국의 파트너 이벤트를 통해 많은 AXIS Camera Station 스페셜리스트를 만나 전문화가 그들의 비즈니스에 어떤 영향을 미쳤는지 직접 들을 수 있었습니다.
이 파트너 이벤트에 대해 글로벌 전문화 매니저 Peter Currie는 다음과 같이 말했습니다. "우리에게는 파트너와의 관계가 중요하며 지난 몇 년 동안 파트너를 직접 만날 기회가 적어서 대단히 아쉬웠습니다. 따라서 여러 AXIS Camera Station 스페셜리스트 파트너를 한 자리에 모아 비즈니스 상황을 파악하고 듣고 전문화가 그들에게 가져다 주었던 이점에 대한 더 직접적인 피드백을 수집할 수 있어서 정말 좋았습니다. 고맙게도 대부분의 피드백은 압도적으로 긍정적이었지만, 우리는 계속해서 개선할 수 있는 영역이 있다는 것을 항상 알고 있습니다."
경쟁 우위 제공
전문화는 자격을 갖춘 파트너가 특정 솔루션 영역에서 자신이 보유한 특정 지식과 전문성을 즉시 보여 명확한 경쟁 우위를 가질 수 있게 하기 위한 것입니다. 전문화는 파트너가 제품 혁신에 대한 조기 접근, 확장된 기술, 판매 및 마케팅 지원, 향상된 교육 및 기술을 통해 경쟁우위를 유지할 수 있도록 합니다.
AXIS Camera Station 스페셜리스트인 Vindex Systems의 전략적 개발 관리자 Gary Aimson은 전문화의 이점을 다음과 같이 간결하게 요약합니다. "AXIS Camera Station 스페셜리스트가 되면 수익과 마진을 개선할 수 있습니다. 그렇게 간단합니다. 이러한 우선적 지위를 가짐으로써 진정한 경쟁 우위를 갖게 됩니다."
고객 인텔리전스 보안 부문 커머셜 매니저 Marc Roth는 스페셜리스트가 됨으로써 얻는 경쟁 우위에 대해 부연하면서 다음과 같이 덧붙입니다. "AXIS Camera Station 스페셜리스트가 됨으로써 비즈니스를 차별화할 수 있습니다. 스페셜리스트 지위를 가짐으로써 고객에게 추가적인 수준의 지원, 설계, 구현 및 설치를 제공할 수 있습니다. 이는 경쟁이 치열한 시장에서 매우 중요합니다."
신제품 및 기술에 대한 조기 접근
스페셜리스트 파트너가 되는 것의 주요 이점 중 하나는 Axis의 신제품 혁신에 대한 조기 접근입니다.
Microcomms Professional Services의 커머셜 디렉터 Christina Gutsell은 이것이 왜 그렇게 중요한지 강조합니다. "Axis는 지속적으로 제품을 개선하고 포트폴리오에 추가하고 있습니다. 이를 조기에 파악하고 세부 사항을 깊이 파고들면 확실히 경쟁사보다 훨씬 더 선제적으로 고객을 확보할 수 있습니다. 분명히 그것은 우리가 새로운 판매의 문을 여는 데 유리할 뿐만 아니라 고객과의 관계를 심화시킬 수 있게 해줍니다."
향상된 기술 지원 및 통찰
스페셜리스트 파트너는 Axis의 향상된 수준의 기술, 판매 및 마케팅 지원도 받습니다. 영업 및 마케팅 지원은 주로 수입 창출 측면에서 파트너에게 도움이 되지만, 기술 지원에 대한 접근성 향상은 고객에게 직접 전달되는 이점입니다.
HD Integrated Systems의 전무이사인 Akin Ozdamar는 다음과 같이 설명합니다. "AXIS Camera Station 스페셜리스트가 되면 고객에게 추가적인 수준의 기술 지원을 즉시 제공할 수 있습니다. 고객이 어떤 문제를 즉시 해결해야 하는 경우, Axis의 직접 지원을 받아 고객의 요구사항을 더 빠르고 효과적으로 해결할 수 있습니다. 이를 통해 필연적으로 우리와 고객 사이에 더 긴밀한 유대가 형성하며, 이는 특히 AXIS Camera Station 스페셜리스트로서 우리의 지위에 의해 가능해집니다."
새로운 수익 창출 경로
Axis 스페셜리스트 파트너가 되면 독점적 교육 및 업데이트를 통해 제품을 감시 범위 이외로 확장하고 오디오, 방문자 관리, 분석 등을 포함한 통합 솔루션을 구축할 수 있게 됩니다. Axis 전문 파트너가 됨으로써 부여되는 지위는 고객에게 확실한 신뢰감을 심어주어 새로운 기회의 문을 열어줍니다.
AXIS Camera Station 스페셜리스트와 연락을 유지하는 것 외에도, Axis 네트워크 오디오 스페셜리스트의 향후 여정을 따라가기를 기대합니다. 고객 여정을 분석하는 것은 결코 끝나지 않는 것입니다. 이는 우리가 지속적으로 참여하는 진행 중인 과정이며, 파트너 경험과 상호 비즈니스 성공을 개선하는 데 필수적입니다.