Drie TCO-argumenten die elke integrator moet beheersen
Je klant wil een betrouwbaar beveiligingssysteem. Maar zodra hij de prijs ziet, wordt het lastig. Moet je dan je marge verlagen, een goedkopere camera aanbieden, óf de waarde van je oplossing verdedigen?
Total Cost of Ownership (TCO) helpt je om het gesprek te herpositioneren — mits je het goed aanpakt. Dit zijn de drie belangrijkste argumenten om je klant richting een slimme beslissing te begeleiden (zonder dat jij hoeft in te leveren).
1. Verleg de focus naar lange termijn waarde
Wanneer een klant de prijs ter discussie stelt, is dat meestal omdat hij alleen naar de korte termijn kijkt. Eén simpele vraag kan dat veranderen: “Hoelang moet dit systeem operationeel blijven?”
Het antwoord is vaak 7 tot 10 jaar. Dat is een lange tijd — en dus reden genoeg om verder te kijken dan alleen de aanschafprijs. Net als bij een auto telt niet alleen het prijskaartje, maar ook het verbruik, onderhoud en de restwaarde.
Voor beveiligingssystemen geldt hetzelfde. Een camera die meer kost bij aanschaf, maar over tijd beter presteert, kan de totale uitgaven van je klant flink verlagen.
2. Breng de verborgen operationele kosten in beeld
Tot wel 70% van de totale kosten van een camerasysteem ontstaan ná installatie. Denk aan:
- Onderhoud en service
- Software-updates en cybersecurity
- Training en documentatie
- Stroomverbruik en netwerkbelasting
- Downtime en verstoringen
Help je klant om het volledige plaatje te zien. Stel bijvoorbeeld de vraag: “Met welke andere kosten houd je tijdens de levensduur rekening?”
Zodra klanten begrijpen dat TCO vooral draait om wat er gebeurt ná installatie, staan ze meer open voor oplossingen die die risico’s verkleinen.
3. Laat zien hoe de juiste camera alles beïnvloedt
Niet alle camera’s zijn gelijk — en dat heeft gevolgen. Een hoogwaardige camera verlaagt onder andere:
- Bandbreedte- en opslagbehoefte
- Energieverbruik
- Onderhoudskosten en storingen
- Slijtage over de jaren heen
Axis-camera’s bijvoorbeeld zijn gebouwd met duurzame materialen en slimme compressietechnologieën. Dat betekent minder onverwachte kosten, langere levensduur en minder onderhoud — en dus een lagere total cost of ownership.
Met tools zoals Axis Site Designer maak je dit inzichtelijk. Je simuleert het verwachte verbruik en kunt aan je klant laten zien hoe de juiste keuze vooraf leidt tot lagere kosten achteraf.
Het gaat niet om het verdedigen van een hoge prijs — het gaat om het aantonen van waarde
De beste manier om prijsdruk te voorkomen, is door betere vragen te stellen. Als jij precies weet wat je klant nodig heeft — en laat zien hoe jouw oplossing daaraan voldoet over de hele levensduur — hoef je je marge niet op te geven.
Je verkoopt geen camera’s. Je helpt bedrijven hun processen veilig en operationeel te houden, tegen lagere kosten en met minder risico.
Hulp nodig bij het bouwen van je TCO-verhaal? Wij staan voor je klaar — met tools, data en advies.
Eerdere edities van Erik's Corner:
De comeback van beeldkwaliteit
Nieuwe analytics voor betere beeldkwaliteit en minder onderhoud
Software onderhoud - essentieel voor cybersecurity
3 essentiële vragen om aan je opdrachtgever te stellen
